Noticias Blog

La función con mayor proyección dentro de la industria farmacéutica en los próximos cinco años. Jorge Barrio Burgos

jorge barrio

 

JORGE BARRIO BURGOS

ALUMNO MSL MADRID

 

En una encuesta (1) que lancé en abril de este año por LinkedIn, preguntaba cuál de los roles – MSL, MA, KAM Y QA/RA – tendrá mayor proyección dentro de la industria farmacéutica en los próximos cinco años. El 66% de los comentarios recibidos elegía a la figura del MSL como única opción.  De hecho, se sabe que va a haber un crecimiento en el número de MSL en los próximos años (2), pero ¿cómo puede evolucionar esta figura? 

Para responder a esta pregunta, he contactado con varios especialistas involucrados, desde formadores de MSL a KOL, para saber su opinión acerca de la evolución del MSL, de los retos y desafíos que le esperan en el futuro, así como de las habilidades que tendrán que desarrollar. 

En primer lugar, contacté con Dr. Martijn Bijker, experimentado MSL y creador de la plataforma From Science to Pharma (FSTP), especializada en la formación de MSLs en todo el mundo. Ha entrenado con éxito a decenas de aspirantes a MSL que actualmente trabajan como MSL.

Según Martijn, “la comprensión de las necesidades de los agentes internos en el lanzamiento de un producto es crucial; para ello es necesaria una mayor comunicación e intercambio de información dentro de la empresa, ya que hay un cierto desconocimiento sobre el valor añadido del MSL.” 

“De esta forma – continúa Martijn, – los MSL deberían estar incluidos en las primeras reuniones estratégicas de lanzamiento del producto para hacer las preguntas precisas a los proveedores de atención médica (HCP). Así, se conseguiría la información correcta para impulsar las estrategias que darán el máximo valor a la empresa, a los HCP, y que proporcionaría a los pacientes un acceso rápido a los medicamentos innovadores.  Para conseguir esto, es necesario que el MSL tenga bien desarrolladas las habilidades de escucha, curiosidad por profundizar en el real insight, y tener la mente abierta para ver las cosas desde diferentes perspectivas”

“Por otra parte  dice Martijn, – la mayor amenaza para los MSL es que actúen como representantes de ventas sobrevalorados, en los que los únicos KPI sean las visitas a los KOL, con el que sólo hablarán de forma unidireccional del último ensayo clínico. “

Me da su punto de vista Mauricio Jiménez, Headhunter de Wyser especializado en reclutar talento en el sector Salud, Life Sciences/Healthcare, que me recibe en su oficina del barrio de Salamanca en Madrid.  

Según Mauricio, “hay dos departamentos que tendrán crucial importancia en la industria farmacéutica, Market Access y Medical Affairs. De hecho, cada vez más Managers de las industrias farmacéuticas provienen del Departamento Médico” 

“Dentro del Departamento Médico, — aclara Mauricio — el MSL será el que mayor crecimiento tendrá, ya que en un futuro esta posición llegará a duplicarse o triplicarse e incluso podría derivar en una figura mixta con ventas”

Para conocer de primera mano la opinión de un MSL, me pongo en contacto con los Coordinadores del Grupo de Trabajo MSL de la Asociación de Medicina de la Industria Farmacéutica en España (A.M.I.F.E.), Víctor Sastre y Cristina Arce. Ambos son MSL en activo y coinciden en que la transición de la industria farmacéutica hacia el modelo transparente y ético ha hecho que el Departamento Médico tenga mayor peso.

Según Víctor Sastre, “el reto vendrá con la medicina personalizada: con unos fármacos cada vez más complejos, los KOL y especialistas sanitarios recurrirán más a la figura del MSL, es decir, se tenderá a una reactividad en el rol del MSL frente a la proactividad actual”.  

Para Cristina Arce, “Un MSL tiene que venir de serie con formación científica y dotes de comunicación, pero cada vez van a importar más los soft skills: escucha activa, inteligencia emocional, y una ética intachable”. 

“Es un rol polifacético – continúa Cristina, — tienen como gran reto ser pieza clave para el engagement: deberán ser capaces de gestionar y liderar equipos transfuncionales, pero a la vez tener su propia independencia y saber trazar líneas rojas con otros departamentos como Ventas o Market Access.” 

“Como el objetivo directo del MSL no es la venta, otro de los retos a los que se enfrentarán es la dificultad para medir la calidad o el valor añadido que ofrecen, será necesario crear unas métricas adecuadas, no heredadas de ventas, para medir ese valor” - asegura Cristina.    

Para finalizar, contacto con el Dr. José Luis Neyro que conoce a la figura de los MSL desde sus inicios en España en los años noventa. El Dr. Neyro es líder de opinión en ginecología, profesor y divulgador científico. 

“El MSL ha llegado para quedarse – dice el Dr. Neyro – es una figura imprescindible, son expertos en su materia. El MSL tiene que estar reciclándose y actualizándose continuamente para poseer información completa y en profundidad de su área de conocimiento. Desde el punto de vista sanitario, cada vez se aprecian más los valores añadidos, como la formación continuada, y esto lo ofrecen las compañías farmacéuticas a través del MSL.”

“Las empresas farmacéuticas están cambiando, de la química farmacéutica, se está pasando a la medicina personalizada — comenta el Dr. Neyro—  por ello, los MSL cada vez son más necesarios, son los interlocutores científicos de las empresas farmacéuticas, pero no solo en Farma, el MSL como rol tiene que existir en otros campos como IVD o Medical Devices, por la complejidad de sus productos.”

“Por otra parte – continúa el Dr. Neyro — el MSL deberá tener amplia capacidad de comunicación a corta distancia, desarrollar la capacidad de expresarse en público, ya sea delante de un grupo de médicos o en una sesión clínica, tener empatía y saber distinguir el nivel del KOL.” 

La opinión de estos especialistas reafirma la idea de la creciente importancia del papel del MSL y nos ofrece una visión de las principales habilidades que tendrán que desarrollar para alcanzar ese valor estratégico que se busca dentro del sector.

(1)   https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6391562951605784576

(2)   De los 62 comentarios recibidos, 41 elegía MSL, 6 KAM, 3 MA y 2 QA/RA. Otros comentarios incluían varias opciones: MSL y KAM 5 comentarios, MSL y MA 1 comentario, KAM y MA  3 comentarios y por último MA y QA/RA 1 comentario. 

(3)   Medical Science Liaisons: A key to driving patient access to new therapies – White paper QuintilesIMS 2016

Agradecimientos:

Agradezco el tiempo y la disposición de Dr. Martijn Bijker, Mauricio Jiménez, Víctor Sastre, Cristina Arce y Dr. José Luis Neyro. Sin su ayuda y colaboración desinteresada no podría haberse escrito este artículo. También agradezco aquellos que amablemente contestaron la encuesta.  

Para saber más: 

https://www.fromsciencetopharma.com/

http://www.amife.net/

https://www.neyro.com/

 

Comentarios

Compartir